Як залучити клієнтів до рекламного агентства повного циклу

Створено: 03 травня 2011

 

(З власного досвіду клієнт-менеджера Маркетинг-центру“ДАЛІ”, м. Тернопіль)

Як знайти клієнтів, де їх узяти і звідки?

Це дуже актуальні питання для клієнт–менеджера будь якої фірми. Ваші клієнти є важливою складовою вашого бізнесу, за них потрібно вести постійну боротьбу. Адже від цього безпосередньо залежить доля вашого і їхнього бізнесу, дохід та прибутковість.

Залучення клієнтів - то ціле мистецтво, якому необхідно постійно вчитись. А давайте інакше: як зробити так щоб клієнти шукали ваше рекламне агентство самі?

Виконуючи обов’язки клієнт-менеджера маркетинг-центру “Далі” (м.Тернопіль) я напрацювала свою схему залучення клієнтів, випробувала її ефективність та протестувала на результат. Чи скористатись цією формулою успіху вибір за вами.

Слід бути чесними із самими собою. Перш ніж продавати послуги рекламного агентства клієнтам,  потрібно продати їх собі. Той хто вже справився із цим завданням може приступати  до наступних кроків: 

 

Крок 1 : Email-розсилка або ж інакше  Directmail

Найперше треба підготувати лист-пропозицію. Він має містити вичерпну інформацію про якусь із послуг та викликати зацікавлення. Пропозиція який ви надсилаєте має бути зорієнтованим на клієнта який вперше читає цей текст. Дуже важливим є словесне наповнення таких листів-пропозицій, вони мають  бути написаними за принципом бумерангу - відображати способи вирішення проблем які зараз існують у клієнтів. Пропозиції мають бути максимально конкретними – точно в ціль, не більше 1 сторінки із вступом - зверненням та  кінцівкою (саме там треба написати найважливішу інформацію). В середньому керівник одержує від 5 до 35 листів в день, тому щоб ваш не загубився серед такої кількості він має чимось відрізнятись - бути оригінальнішим.

Коли листи-пропозиції вже готові можна приступати до пошуку E-mail адрес потенційних клієнтів. Для цього можна скористатись вже наявною базою даних (якщо така існує),  а також інтернет-довідниками, останні постійно оновлюються і там можна побачити сферу діяльності фірми, її офіційний сайт, номер телефону керівника та інших контактної особи, адресу офісу та іншу інформацію.

Така Email-розсилка НЕ повинна бути СПАМОМ. ЇЇ потрібно здійснювати  ціленапрямлено – вибираючи ті послуги що можуть бути актуальними та потрібними саме цій фірмі.

Не слід нехтувати полем для теми листа - вона має підштовхнути читача відкрити його.

Обов’язково потрібно додавати підпис із своїм ім’ям, посадою, контактними даними.

Здійснивши email-розсилку не чекайте на те, що люди самі зателефонують вам.

 

2 крок : Робіть дзвінки потенційним клієнтам

Вони можуть цього не зробити, навіть якщо вони зацікавилися вашою пропозицією.  Просто забути чи не знайти часу. Телефонний дзвінок потрібен для того щоб нагадати про надісланий лист, дізнатись чи клієнт ознайомився із ним лист та домовитись про зустріч, завоювати увагу та викликати інтерес, задати питання та отримати відповідь Тому незволікайте, а одразу на наступний день телефонуйте!

Перш, ніж робити дзвінок клієнту, рекомендую накидати на папері приблизну схему розмови. Її можна розділити на такі етапи:

-     Необхідно привітатися та представиться

-     Довідатися ім'я клієнта – (не забувайте що немає кращого слово для людини як  її власне ім’я)

-     Довідатися, чи може він розмовляти та пояснити мету дзвінка

-     Почати задавати питання й слухати співрозмовника

-    І найважливіше переконати клієнта що ви заслуговуєте на 25хвилин  його робочого дня – отримати згоду на зустріч.

Дуже важливою є  двостороння комунікація: не тільки багато говорити а ще й слухати: (інколи за 5 хвилин розмови можна дізнатись про всю специфіку бізнесу даної особи – деякі керівники залюбки діляться наболілим)

Буває що саме зараз непотрібні ваші послуги, але вони запропонують перетелефонувати з понеділка чи в наступному місяці – це потрібно записати щоб потім використати цю можливість.

Дуже важливим є вести звіт, у якому детально записувати:адреси здійсненої e-mail розсилки, номери телефони та імена контактних людей із якими вдалось  поспілкуватись, інформацією яку одержали.

В усіх тих випадках коли вам не вдалось добитись зустрічі, ви свій час витратили не даремно. Це самомаркетинг та PR вашого РА. Уже на сотню більше керівників знають по вашу фірму та послуги які ви надаєте, і можливо колись при необхідності згадають цю інформацію.

 

Крок 3: Особиста зустріч

Особиста зустріч це найкраща двостороння комунікація. Зустріч є найбільш зручним інструментом для обміну інформацією. Адже ви не лише чуєте, про що говорить людина, але й бачите її реакцію на ваші слова та дії.

Особисті зустрічі дуже потрібні якщо: ви хочете знайти нових клієнті чи підтримати і розвинути ваші стосунки із існуючими. Ну і звичайно укласти з клієнтом певну угоду. Зазвичай, такі рішення можливо прийняти тільки під час особистої зустрічі. Завжди приходити до клієнта підготовленим, зібравши максимум інформації про нього і його компанію.

Запропонуйте Йому 3 цукерки:

1. Гарне вітання, адресоване саме йому: доброго дня Вам Андрій Богданович!

 2. Щиру усмішку. Вона не дорого коштує, зате багато дає. 80% успіху в спілкуванні з людьми залежить саме від усмішки та міміки обличчя. Посмішку не тільки видно, але й чутно по телефоні, не забувайте про це.

 3. Комплімент щодо його офісу, бізнесу, … поцікавитися його справами       і  ви змусите клієнта самому запитати чому ви прийшли. Тоді він вже точно готовий вас слухати і приділяє вам належну увагу.

Зустріч повинна запам'ятовуватися. Будьте оригінальними у всьому із цих 3 пунктів. Тоді вас точно запам’ятають.

У вас ніколи не буде 2 шансу щоб справити гарне 1-ше враження!!! 

Пропонуйте своїм клієнтам саме те що буде для них найефективнішим, порекомендує саме те рішення, яке найбільшою мірою відповідає інтересам замовника. Бажано мати в запасі цілий арсенал рекламних можливостей, тоді, проявивши максимум професіоналізму плюс компетентність, є можливість напевно що-небудь продати.

Але зрештою навіть безкоштовна консультація в майбутньому обертається солідним прибутком — нових клієнтів обов'язково залучить компетентність, уважність і безкорисливість  такого спеціаліста. Насправді і безкоштовна консультація — часто не щоінше, як найхитріший і ефективніший спосіб продажу послуги. Тому досвідчений клієнт-менеджер— це перш за все людина, щодосконалоосвоїламистецтводружити і бути корисним. Будь-яку свою комерційну пропозицію він обов'язково доповнить безкоштовною і точною порадою.

 

Крок 4: Постійний клієнт 

Ваші стосунки з клієнтами було не легко встановити, але й не лекше буде їх  підтримувати. Проте саме сьогодні вони є найбільш важливими. З точки зору клієнта ці стосунки повинні максимально скоротити його ризики та дати змогу рухатися швидше. І якщо стосунки розвиваються правильно, то організація клієнта отримує додаткову цінність. Клієнт- менеджеру необхідно більш чітко фокусуватися на цінностях їхніх клієнтів.

Клієнт — наш найкращий друг і партнер!!!