Діана Осипенко.BTL: робити не можна відкладати

Створено: 19 квітня 2011

 

 

Усі ще зараз дискутують як у казці, де потрібно ставити кому в заголовку статті. Але з кожним часом роль BTL стає все вагомішою.

 

Термін BTL розшифровується як "Below the line" і включає в себе всі рекламні заходи, а саме: заходи по просуванню товарів та послуг, які включають організацію виставок, презентацій, стимулювання збуту в містах продажу і т.д. Збільшення обсягу продаж, просування продукції на ринку та покращення іміджу – все це легко досягається за допомогою BTL. Звісно, кожний BTL – проект повинен мати креативну цікавинку, від цього залежить успіх проведення акції. Промо-акції – найкращій спосіб заявити про себе!

 

Всім відомо, що реклама, при правильній побудові рекламної кампанії повинна окупатись за рахунок збільшення попиту «підігрітого»,  або створеного, цією рекламою. Основна задача промо-акції полягає в тому, щоб привести покупців, які по тим чи іншим причинам, не сформували своє відношення до даного товару. Тому багато хто відносить promotion до початкового, інформаційного етапу рекламної комунікації, який характеризується створенням первинного попиту на продукт у споживачів, тобто інформує покупців про товар.

 

Промо-акції - це не лише роздача рекламних листівок біля зупинок, хоча і цей спосіб заслуговує на окрему увагу. Представте, яку масу людей, що квапляться на роботу або просто по своїх справах, зустрічає промоутер. Це сотні і сотні різних людей, можливо промо-акція є майже таким же по масовості обхвату людей, як і телебачення! Завдання рекламної агенції надати правильно навчених, позитивних і добросовісних промоутерів. Розробити макет найбільш відповідний для Вашої рекламної листівки і виробити професійний друк рекламного матеріалу. Важливо, щоб всі промоутери пройшли кастинг і індивідуальне тестування, в ході проведення акції. Також, замовникові потрібно надавати безкоштовний звіт (письмовий, електронний, фото-звіт).

 

Промо-акції  бувають різними:

Роздача листівок – найпростіший, але від цього не менш ефективний інструмент підвищення продажів. Промоутери працюють в найлюдніших місцях, поширюючи Вашу рекламну продукцію. Таку акцію можна реалізувати в максимально стислі терміни і отримати значний результат;

Високий відгук серед потенційних клієнтів, при поширенні листівок, досягається тим, що листівка з Вашим телефоном і адресою залишається у клієнта в руках. Йому дуже зручно просто зберегти листівку, щоб скористатися їй тоді, коли він буде готовий до покупки, і у нього немає необхідності щось запам'ятовувати або записувати для цього. Крім того, на листівці можна дати достатній об'єм текстової і графічної інформації, сприяючий вибору клієнта на вашу користь.

 

Поширення листівок ідеальне, коли:

— бізнес має географічну прив'язку місць продажів (офіси продажів, магазини і тому подібне);

— потрібно розповсюдити інформацію з чіткою вибіркою цільової аудиторії (наприклад, серед автовласників іномарок конкретного району);

— необхідно терміново сповістити потенційного клієнта про новий продукт (новому місці, новій події, новій версії);

— для виклику інтересу клієнта до даного продукту або послуги потрібно показати йому таблицю, детальну схему, малюнок, або повідомити значний об'єм інформації у вигляді тексту або графіки;

— пропонується рідкий продукт або послуга, яка може знадобитися багатьом, але користуються цим рідко;

— пропозиція може стати для клієнта корисним при необхідності (наприклад, автосервіс), і щоб у нього завжди був під рукою номер телефону, йому потрібно дати візитку, яка у нього залишиться в гаманці;

— потрібно залучити клієнтів до місць продажів купоном на знижку, дарунок, або лотерейним квитком.

 

В яких випадках роздача листівок оптимальна:

— Коли ви хочете, щоб в клієнта залишилася ваша координати з номером телефону, схемою проїзду, купоном на знижку і тому подібне.

— Колі вам зручніше вибрати цільову аудиторію за зовнішньою ознакою (наприклад, автовласників іномарок, або жінок до 45).

— Колі вам зручніше вибрати цільову аудиторію за географічною ознакою (наприклад, сповістити місцевих жителів, про тих що ви відкрилися).

— Коли ви хочете терміново повідомити всіх жителів міста про свій продукт, послугу, бренді або про зміну цін, вихід нової версії, або про щось ще.

— Коли ви проводите яку-небудь рекламну акцію і вам потрібно залучити до неї увагу або створити потоки потенційних клієнтів до місця її проведення, наприклад, купоном на знижку або розіграш призів.

Яку віддачу можна чекати від роздачі листівок?  Якою буде віддача від роздачі листівок передбачити можна лише приблизно. Статистика показує цифри від 0,1 до 20 %. У будь-якому випадку це залежить не лише від попиту на ваш продукт або послугу, але і від безлічі інших чинників.

 

Але тут поважно врахувати і інше. Роздача малого об'єму листівок (менше 5 000) практично не має сенсу. Якщо хочете зробити пробний крок, то отримати власну статистику з врахуванням рентабельності акції ви зможете вже при об'ємі в 10 000. А при роздачі більше 20 000 листівок можна отримати результат навіть з не найвдалішою листівкою - просто за законом великих чисел. Проте є декілька моментів, завдяки яким ефективність роздачі листівок можна збільшити у декілька разів.

 

Як збільшити ефективність роздачі листівок:

1. Листівка має бути складена так, щоб людина лише побачивши її, відразу зрозуміла, що їй пропонується. Тоді більше листівок попаде в руки тим, для кого у цей момент актуальний продукт або послуга, яка рекламується.

2. Потрібно правильно вибрати міста роздачі  - де має бути не просто багато людей, але і більша платність цільової аудиторії.

3. Правильно вибрати час. Наприклад, роздавати листівки всім підряд в метро краще в другій половині дня або увечері, коли люди не так квапляться, як вранці,  на роботу, і сприйнятливіші до інформації.

4. Потрібно провести тренінг для промоутерів. На тренінгу створюються варіанти спілкування, а у промоутерів виробляється навик за допомогою нього "просіювати" натовп, "виловлюючи" з нього цільову аудиторію. Уміло працюючи речівкою, промоутери покривають набагато більше вже "доспілих" або майже "доспілих" клієнтів.

 

Крім того, після розбору матеріалу на тренінгу в режимі питання-відповідь, вони володіють ним набагато краще, ніж після простого його прочитання. Тоді на основні питання промоутери можуть відразу відповісти потенційному клієнтові, полегшивши йому ухвалення потрібного рішення.

 

Насправді, існує ще сотня тонкощів у кожному конкретному випадку, знаючи які, можна значно збільшити ефективність акції, і в яких вас із задоволенням проінформують спеціалісти рекламного агентства.

 

Для досягнення результативності проведення акціїй треба враховувати:

Роздача листівок в людних місцях: 150-300 листівок в годину;

Біля торгівельних центрів: 130-180 листівок в годину;

У вікна автомобілів на перехрестях: 80-160 листівок в годину;

Промо-акції дарунків, семплінг, дегустації:  10-50 контактів в годину;

 

Роздача реклами по поштових скриньках – є дуже популярна за кордоном(там щодня скриньки «завалені» рекламою) і стає все більш популярною в Україні. За результатами дослідів, проведених за дорученням Спілки Безпосереднього Маркетингу, доведено, що рекламні листівки у поштових скриньках є найпоширенішою формою прямої реклами серед клієнтів, кожна друга сім’я здійснює у відповідь на неї хоча б одну покупку в рік.

 

Дегустації – промоутери працюють в торгівельному залі, запрошуючи відвідувачів скуштувати продукцію: їду, напої, алкоголь. Головний плюс акції в тому, що людина, якій продукція припала до смаку має можливість тут же її придбати. А промоутери в процесі дегустації обов'язково розкажуть про всі корисні властивості і переваги продукту;

Семплінг – інструмент, схожий з дегустацією, з тією різницею, що йдеться, як правило про поширення в місцях продажів зразків непродовольчої продукції: миючих засобів, парфумерії, предметів гігієни;

Подарунки – акції, які мають на увазі винагороду покупця за зроблену покупку. Один промоутер працює безпосередньо в торгівельному залі, інформуючи покупців про умови акції, а другий – видає дарунки в касовій зоні.

Робота на виставках – надання послуг стендистів, промоутерів, моделей для роботи на виставці. Якісна робота промо-персоналу на виставці – запорука Вашого успіху.

 

Для проведення акцій велике значення має:

• Підбір кваліфікованого персоналу;
• Вивчення умов акції і характеристик продукту або послуги;
• Використання красивого брендованого одягу, а при необхідності – оформлення стендів, промо-стійок;
• Грамотний підбір місць і часу проведення акції: будь-яке промо буде ефективним, лише якщо досягається максимальна кількість контактів з потенційними споживачами.

 

Здійснення промо акцій — це улюблене заняття для справжнього рекламного агентства.

Теги: акції Тернопіль, роздача реклами Тернопіль, роздача листівок Тернопіль, розповсюдження реклами, роздача реклами на вулицях, реклама по поштових скриньках, прямий маркетинг, дегустації, семплінг, кур"єри, єврофлаєри, флаєри